2 atteggiamenti efficaci per superare i NO dei Clienti
Pubblicato da Simone Mabellini in Vendita · 8 Giugno 2021
Tempo di lettura: 3 minuti
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I NO dei Clienti non fanno bene se non sai gestirli
In oltre vent'anni passati sul campo a vendere assicurazioni ho raccolto centinaia di no.
È una certezza. Se volgo lo sguardo indietro è evidente come i no superino di gran lunga i sì.
Quando cominci a vendere, ad affrontare le prime trattative, le prime obiezioni, i primi no, non è per nulla semplice accettare un rifiuto.
Man mano aumenta il numero di volte in cui vieni respinto sale anche la pressione mentale.
Cosa sto sbagliando?
Cosa non funziona nel mio prodotto?
Cosa devo fare per ottenere dei sì?
Sono le domande che assillano il venditore alle prime armi e i venditori che non imparano dall'esperienza.
Anche per me all'inizio è stata una bella sfida.
Ricordo il senso di frustrazione, l'ansia da prestazione, l'incertezza crescente.
Poi ho imparato.
Ho imparato ad accettare il no come un semplice segnale da interpretare.
Un segnale utile, un feedback essenziale del processo di vendita.
Trovare il giusto atteggiamento per affrontare i no è fondamentale.
Solo accettando i no come parte del processo puoi continuare a vendere e diventare un Venditore felice e soddisfatto.
Considero talmente importante l'atteggiamento di fronte al no che ho deciso di dedicare una parte del mio Camp di Guerrilla Marketing a questo tema.
Jay Conrad Levinson, padre della filosofia Guerrilla, ha stilato una lista composta da 200 armi/strumenti per fare Marketing.
Tra le categorie in cui sono suddivise le armi/strumenti c'è anche quella degli Atteggiamenti.
Jay non ha ritenuto fondamentale parlare dell'atteggiamento di fronte al no quindi io ho deciso di integrare la lista originale.
Sono due le armi/strumenti aggiuntivi che ho inserito.
È tutta una questione di statistica.
Il segreto sta nell'invertire l'atteggiamento classico di fronte al no.
Partiamo dai numeri.
Inizia a monitorare le tue performance di vendita e conta quante trattative chiudi rispetto al totale degli appuntamenti fatti.
Se monitorando le trattative riscontri un tasso di chiusura positiva del 20% che significa concludere 20 vendite ogni 100 appuntamenti, inizia subito a cercare 80 clienti che ti dicano no perché poi sarai certo che 20 ti diranno di sì.
È una certezza statistica.
Quindi la prossima settimana esci la fuori a cercare i tuoi 80 no e gioisci ogni volta che ne incontri uno perché ogni volta che incontri un no il prossimo sì è più vicino. Con un tasso di chiusura positiva del 20% incontrerai in media un sì ogni 5 no. È matematico.
Ottimo!
Passiamo al secondo atteggiamento vincente.
È tutta una questione di tempistica.
Non penserai che i Clienti stiano aspettando solo te?
Che siano già pronti ad acquistare al primo appuntamento?
Che non abbiano la necessità di riflettere?
Che non chiederanno mai un preventivo ad altri?
Personalmente rigetto la teoria della chiusura forzata al primo appuntamento.
Ho sempre constatato sul campo, numeri alla mano, che la vendita lenta, meditativa, che lascia respirare il Cliente, ottiene alla lunga risultati migliori della vendita aggressiva e fortemente manipolativa.
Capiamoci.
Sono un promotore della Persuasione Etica e della Comunicazione Efficace e continuerò a ribadire che è fondamentale saper premere sull'acceleratore al momento giusto, ciò non toglie che la buona vendita richieda tempo e spesso molto più di un solo appuntamento.
Con questa premessa è evidente come per me un no significhi no in questo momento.
Secondo il principio della vendita lenta il no di oggi può benissimo essere il sì di domani.
Sono molti i motivi per cui un Cliente può dire di no, ne parlo in modo approfondito in questo articolo:
Ciò su cui mi soffermo in queste righe è l'atteggiamento.
Un no è uno stato temporaneo, una parte del processo di vendita.
Una situazione temporanea che può cambiare in qualsiasi momento.
Ciò che veramente conta è che ci sia tu con il Cliente nel momento in cui questo no si trasformerà in un sì.
Se consideri un no come un fatto definitivo ci sarà un altro venditore a raccogliere i frutti del tuo lavoro quando il no si trasformerà in sì.
Pensaci.
Sono certo cha facendo tuoi questi 2 atteggiamenti ti sentirai molto meglio al prossimo NO!