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Autorità, Persuasione e Manipolazione. Quanto le nostre scelte sono realmente nostre?

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Tempo di lettura: 10 minuti



Se l'articolo te lo leggessi io che l'ho scritto?




Nonostante tutto il nostro sapere
siamo incredibilmente deboli, ingenui e manipolabili.



Influence di Robert Cialdini è la bibbia della persuasione, un libro che ha più di 35 anni sulle spalle e che troppe persone devono ancora leggere.

Cialdini è uno Psicologo statunitense conosciuto a livello planetario per i suoi studi scientifici sulla persuasione.
Tra i massimi esperti di psicologia sociale è il padre delle armi della persuasione, sei strategie fondamentali che rappresentano l'impalcatura efficace di tutte le tecniche di persuasione.

Influence. The Psychology of Persuasion é il titolo originale del libro scritto da Cialdini nel 1984 che, nella versione italiana, è stato tradotto in Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì  titoli che esprimono in modo preciso l'ambito di ricerca dell'autore.

Quali sono i sei modelli fondamentali di persuasione individuati da Cialdini?


  • Impegno e Coerenza

  • Riprova Sociale

  • Simpatia

  • Autorità

  • Scarsità

A questo elenco dobbiamo aggiungere un settimo modello svelato da Cialdini nel più recente Pre-suasion del 2016.

  • Unità


In questo articolo affrontiamo il tema dell'autorità.


Il Principio di Autorità


NextW Blog - Principio di Autorità, Persuasione e Manipolazione

Secondo il modello dell'Autorità siamo portati ad assecondare gli ordini che riceviamo da chi occupa una posizione superiore alla nostra.


Obbedire è giusto,
disobbedire è sbagliato.


Questo modello di pensiero entra nelle nostre menti sin da piccoli attraverso i genitori e la scuola.

Man mano cresciamo si aggiungono la religione, il sistema giuridico, l'esempio del sistema militare, il sistema politico nelle sue varie espressioni e tutte le norme di convivenza più o meno formali che caratterizzano qualsiasi struttura sociale.

I modelli educativi e le regole di convivenza a cui siamo esposti ci insegnano ad obbedire all'autorità, ci spingono a rispettare le regole, tracciano i binari della nostra vita.

Con il tempo la nostra costante esperienza con l'obbedienza ed il rispetto delle regole ci porta ad apprezzare i vantaggi di questo modello di comportamento.

Obbedire alle autorità diventa con il tempo una comoda scorciatoia mentale.
Ci convinciamo che chi occupa una posizione di autorità ne sa più di noi, è più competente, compie delle scelte con cognizione di causa, scelte che si traformano in regole che ci garantiscono, senza fare sforzi, di imboccare la strada giusta, la strada più conveniente.

In fin dei conti, già da piccoli, ascoltare i nostri genitori è vantaggioso, avvicina alle ricompense, ai regali, alle coccole ed evita lunghe discussioni, ramanzine, punizioni, serate chiusi in camera senza TV, PlayStation, Xbox.

Quando obbediamo possiamo evitare di pensare perché l'autorità pensa per noi e, se ci va bene, otteniamo anche una ricompensa o, quanto meno, non subiamo alcuna punizione.


Obbedire conviene,
disobbedire è una scocciatura.


Sotto la pressione costante di questo modello educativo ci convinciamo che una società che non si fonda sulla sottomissione dei propri membri all'autorità è una società caotica, disordinata, violenta, cinica, brutta, solitaria, una società governata dalla confusione.


Il rispetto dell'autorità diventa
il baluardo contro l'anarchia.


Attenzione, il tema affrontato da Cialdini, che ripropongo in questo articolo, non è il capire se obbedire all'autorità sia comunque e sempre giusto ma capire quanto, una volta esposti in modo massiccio al modello di obbedienza all'autorità, siamo condizionati nelle nostre scelte.

Influence è ricco di ricerche e di esempi di vita reale in cui è dimostrata la forza del principio di autorità.


Quanto le nostre scelte
sono veramente nostre?


Quanto siamo condizionati
dal principio di autorità?


Siamo manipolabili attraverso
il principio di autorità?



Per rispondere a queste domande condivido alcune riflessioni sui dati che stanno emergendo in questi giorni in relazione all'impatto del COVID-19 sugli ospiti delle RSA per anziani.

Sono dati spiacevoli, tristi, che coinvolgono profondamente chi ha vissuto in prima persona questa specifica situazione.

Le considerazioni che seguono hanno lo scopo di analizzare in un contesto reale l'impatto del principio di autorità.

Il mio impegno personale è quello di concentrarmi a riflettere sui dati oggettivi e di rispettare i sentimenti e le emozioni di chi ha subito ferite affettive non semplici da rimarginare, a queste persone va il mio più grande rispetto.


"Secondo le stime che arrivano dai Paesi europei la metà delle persone che sono morte di Covid-19 era residente in case di cura. È una tragedia inimmaginabile"
"C'è un urgente ed immediato bisogno di ripensare il modo in cui operano le case di cura oggi e nei mesi a venire"


NextW Blog - Principio di Autorità ed effetto COVID-19 in RSA


Sono parole pronunciate negli ultimi giorni da Hans Kluge, direttore regionale Europa dell'OMS.*

Una situazione che sta emergendo anche in Italia dall'analisi dei dati di alcune importanti RSA.*

In che modo il principio di autorità può aver favorito questa situazione?

Ragioniamo insieme.

Sin dall'inizio dell'emergenza è apparso evidente come le persone più colpite dal virus siano gli anziani, in questi giorni di avvicinamento alla fase 2 di graduale riapertura sembra di capire che l'età convenzionale che delimita i soggetti più forti da quelli più fragili siano i sessant'anni di età.

Nonostante non sia riuscito a trovare una fonte oggettiva per il dato di età media nelle RSA italiane possiamo insieme convenire che, generalmente, l'età di chi è ricoverato in Casa di Riposo e superiore ai 60 anni.

Quindi, ragionando, possiamo essere tutti concordi che gli ospiti delle RSA sono soggetti fragili da tutelare.

Stabilita questa oggettiva fragilità facciamo un confronto tra ciò che è successo dentro e fuori dalle RSA.

L'Italia intera è ufficialmente in lockdown dal 10 marzo, tutti (o quasi) chiusi in casa.
Limitare i contatti è l'ordine, soprattutto per gli anziani, i soggetti più fragili ai quali si consiglia di evitare anche i contatti con i nipoti, ulteriore ardua prova che si aggiunge alla sfida collettiva del #tuttiacasa

Cosa succede nel frattempo nelle RSA?
Anche nelle RSA scattano limitazioni, blocchi, controlli alle visite da parte dei parenti, chiusura agli accessi dall'esterno con iniziali deroghe per i parenti che accedono per aiutare ad assistere i propri anziani ricoverati nelle strutture.

Alcune strutture vengono anche utilizzate per ricoverare pazienti COVID provenienti dall'esterno e si assiste ad una promisquità di spazi e di personale tra ospiti della RSA e pazienti COVID.

Così gli anziani ospiti entrano in contatto con parenti, assistenti e medici che vengono dall'esterno della struttura o che sono entrati in contatto con pazienti COVID. Persone che potrebbero aver contratto il virus fuori dalle mura della struttura sanitaria o nei locali messi a disposizione dei pazienti COVID ed esserne portatori in fase di incubazione e già infettivi oppure asintomatici.

In queste condizioni l'utilizzo delle mascherine e di altri D.P.I. potrebbe essere utile, gli operatori e i medici forse lo sanno, forse ne sono consapevoli, si interrogano ma, in alcuni casi, nonostante la consapevolezza, cedono al principio di autorità, soccombono agli ordini interni di alcune strutture che vietano l'utilizzo delle mascherine diventando probabilmente una delle cause di accelerazione del contagio intra murario.

La consapevolezza e la logica personale diventano irrilevanti di fronte all'autorità.

La forza dell'autorità che ci ha tenuti tutti in lockdown evitando migliaia di contagi e salvando centinaia di vite è la stessa forza che ha probabilmente contribuito ad aumentare il contagio all'interno delle RSA.


Di fronte all'autorità siamo portati ad obbedire.
Obbedire è giusto, obbedire conviene.
Disobbedire è sbagliato, disobbedire è spiacevole.


Per amor di cronaca non tutte le autorità interne alle RSA si sono mosse nello stesso modo in questa occasione.
Ti riporto due casi con esiti opposti che esprimo diversi atteggiamenti dell'autorità di fronte alla stessa situazione.



Pio Albergo Trivulzio, la denuncia dell'infermiera:
"Ci obbligavano a mettere in tasca le mascherine"

Principio di autorità - Video Pio Albergo Trivulzio
(Fonte: La7.it - Omnibus)




La responsabile della Domus Patrizia a Milano:
"Zero contagi, è stata un'intuizione"

rincipio di Autorità - Video Domus Patrizia
(Fonte: corriere.it)



Questo non cambia il ragionamento di fondo.
Ciò che l'autorità impone si esegue.

Se l'autorità è avveduta, competente, preparata, le cose andranno bene e la nostra obbedienza verrà premiata.
Se l'autorità è sprovveduta, incompetente, impreparata, le cose andranno male e dovremo fare i conti con l'aver ceduto all'incredibile pressione della regola di reciprocità.

I fatti di cronaca che ho descritto dimostrano quanto sia forte l'influenza del principio di autorità e quanto sia difficile scegliere di andare contro corrente anche quando la ragione ci suggerirebbe di agire contro l'autorità.



Dopo il reale e crudo caso di cronaca è ora di passare al marketing.


Come viene utilizzato il principio di autorità con effetti persuasivi in ambito marketing?



Partiamo da questo video:


(Fonte: robblisscreative.com)*



Uno dei simboli dell'autorità è l'abito, il vestiario.



Al contrario del famoso detto "l'abito non fa il monaco", in ottica persuasiva l'abito fa il monaco!

Il video è stato realizzato per raccogliere fondi e creare consapevolezza per un'associazione no profit che opera nel campo dell'aiuto ai veterani e ai senzatetto. L'idea era quella di spiegare l'effetto trasformativo che questo progetto non profit può avere su chi è nel bisogno, attraverso un time-lapse.

Dopo aver guardato il time-lapse, chiediti a quale delle due versioni di Jim Wolf affideresti il tuo denaro se si presentasse come un Consulente Finanziario?

Chiarisco una cosa, prestare attenzione significa ascoltare ciò che Jim avrebbe da dirti sul suo prodotto o servizio e non fantasticare sul suo passato o farsi trascinare sul terreno della compassione.

Ricerche scientifiche dimostrano l'efficacia delle uniformi come strumento di persuasione che stimola l'obbedienza nella controparte.

Come ti senti quando passando per strada vedi scendere la paletta dei Carabinieri o della Polizia che ti chiedono di fermarti al ciglio della strada.

Quento sei immediatamente disponbile ed accondiscendente alle richieste dell'autorità che ti chiede di fornirle patente e libretto di circolazione?

Allo stesso modo dell'uniforme è dimostrato che anche l'abito classico, giacca e cravatta, è in grado di generare una sorta di automatica ed inconscia referenza nei confronti di chi lo indossa.

Un buon abito genera a prima vista quella buona prima impressione che abbassa le difese nel nostro interlocutore.

Attenzione quindi all'effetto autorità che può scatenare un abito ben fatto.

Quando sei nella posizione dell'ascoltatore, del cliente, chiediti quanto l'abbigliamento del tuo interlocutore ti sta influenzando, sia positivamente che negativamente.

Liberati dal condizionamento visivo e chiediti se, indipendentemente dal buono o cattivo abito che il tuo interlocutore indossa, la proposta che ti sta facendo è di tuo interesse e in linea con le tue aspettative.

Evita di sopravvalutare la persona vestita bene e, al contrario, di sottovalutare la persona vestita in un modo che ti sembra meno adeguato alla situazione.

Nel primo caso potresti prendere una fregatura.
Nel secondo caso potresti perdere una buona occasione.

Se sei un venditore rifletti bene su quanto, un abito non adeguato al contesto e alla situazione, potrebbe vanificare la tua preparazione, la tua competenza e la bontà del tuo prodotto o servizio creando una barriera di diffidenza iniziale tra te ed il tuo interlocutore dovuta alla mancanza totale di effetto autorità.


Entrano nell'arsenale persuasivo dell'autorità anche i titoli.



Un bell'elenco di corsi frequentati, diplomi conseguiti, lauree conquistate, articoli pubblicati, sono tutti strumenti che aumentano l'effetto autorità, l'importanza percepita di chi li esibisce.

Il raggiungimento di un titolo richiede solitamente un lungo percorso, richiede studio ed impegno, il titolo di per se rappresenta il sigillo di questo percorso, la certificazione ufficiale del livello di competenza maturata.

Ma siamo sicuri che tutti i titoli siano "veri"?

Non ti è mai capitato di trovarti di fronte al

"creatore del metodo..."

"numero uno al mondo di..."

"primo specialista di..."


i titoli possono essere creati per l'occasione con vere e proprie attività di doping!

Chiediti sempre quanto valore effettivo può avere per te quello specifico titolo che il tuo interlocutore esibisce e quanto la certificazione sventolata sia garantita da un ente terzo. Si tratta di un titolo auto prodotto oppure di un titolo sudato sul campo con lavoro e dedizione?

Se sei un venditore ti consiglio di mettere in vista i tuoi titoli. Se ne hai conseguiti di valore, titoli che esprimono la tua competenza e la tua specificità, fai in modo che siano visibili, altrimenti regalerai vantaggio a chi, senza scrupoli, esibisce i propri titoli auto prodotti.


Queste che ti ho proposto sono solo un paio di armi che rafforzano il potere dell'autorità e sono sufficienti a costruire un sistema di autodifesa basato su due principi:

1) Verifica le credenziali, ci sono titoli e titoli, dai un'occhiata alla provenienza dei titoli che il tuo interlocutore ti sta mostrando, sono garantiti da un terzo oppure sono autoprodotti in stile "creatore di..."?

2) Verifica la rilevanza, quanto può esserti realmente utile la competenza che il tuo interlocutore ti sta sottoponendo? Se, ad esempio, vuoi migliorare le tue tecniche di vendita, vale di più un titolo accademico oppure una lunga esperienza reale in trincea sotto gli attacchi continui della concorrenza e delle richieste dei clienti?


Di fronte all'autorità che
ti impone obbedienza,
esercita il tuo diritto
alla resistenza.



* Fonti & Approfondimenti:

Approfondimento da Corriere.it per i dati sull'emergenza COVID-19 nelle RSA

Approfondimento da La7.it - Omnibus per la video intervista all'infermiera del Pio Albergo Trivulzio



Questo articolo prende ispirazione dai seguenti libri:






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