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Reciprocità, Persuasione e Manipolazione. Quanto le nostre scelte sono realmente nostre?

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NextW Blog - Reciprocità e Persuasione

Tempo di lettura: 10 minuti



Se l'articolo te lo leggessi io che l'ho scritto?



Nonostante tutto il nostro sapere
siamo incredibilmente deboli, ingenui e manipolabili.



Influence di Robert Cialdini è la bibbia della persuasione, un libro che ha più di 35 anni sulle spalle e che troppe persone devono ancora leggere.

Cialdini è uno Psicologo statunitense conosciuto a livello planetario per i suoi studi scientifici sulla persuasione.
Tra i massimi esperti di psicologia sociale è il padre delle armi della persuasione, sei strategie fondamentali che rappresentano l'impalcatura efficace di tutte le tecniche di persuasione.

Influence. The Psychology of Persuasion é il titolo originale del libro scritto da Cialdini nel 1984 che, nella versione italiana, è stato tradotto in Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì  titoli che esprimono in modo preciso l'ambito di ricerca dell'autore.

Quali sono i sei modelli fondamentali di persuasione individuati da Cialdini?

  • Reciprocità

  • Impegno e Coerenza

  • Riprova Sociale

  • Simpatia


  • Scarsità

A questo elenco dobbiamo aggiungere un settimo modello svelato da Cialdini nel più recente Pre-suasion del 2016.

  • Unità


Partiamo dal primo punto dell'elenco.


Il Principio di Reciprocità


NextW Blog - Reciprocità - Robert Cialdini


Secondo il modello della Reciprocità siamo spinti a restituire i favori che riceviamo.

L'obbligo morale di contraccambiare è una regola condivisa a livello mondiale ed è immune a qualsiasi specificità culturale. In qualsiasi parte del mondo restituire un favore, una cortesia, una gentilezza, un dono, è una pratica consolidata.

Chi non rispetta la regola viene pesantemente etichettato come un ingrato, approfittatore, parassita, avvoltoio, sciacallo, vampiro... una persona che nessuno di noi vorrebbe avere tra amici e conoscenti.

Considerando la questione da un punto di vista sociale, possiamo tranquillamente sostenere che la reciprocità è la leva del progresso sociale.

Senza la certezza quasi matematica di poterci fidare degli altri non avremmo mai condiviso la scoperta del fuoco, l'invenzione della ruota, le prede cacciate ed il raccolto dei campi, non saremmo mai potuti arrivare ad una specializzazione del lavoro dove ognuno di noi partecipa alla costruzione di una parte del sistema sociale sicuro di ottenere la giusta ricompensa.

La secolare e consolidata regola di reciprocità ci ha condotti alla creazione di un sistema win-win (vinco io e vinci tu) nel quale le persone si fidano degli altri e si sentono tranquille nel fare il primo passo, sicure di recevere in cambio il giusto tornaconto.

Prova ad immaginare un mondo in cui l'obbligo di contraccambiare non esiste, un mondo in cui ognuno pensa esclusivamente al proprio tornaconto personale svincolato dalla regola di reciprocità, un mondo in cui non ci si senta tranquilli a dare per primi sicuri di ottenere reciprocità.

Un mondo in cui, quando consegni un ordine importante ad un tuo Cliente, lui non si sente in obbligo di pagarti la ricevuta bancaria.
In un mondo senza reciprocità non esisterebbe il commercio.

Un mondo in cui, alla fine del mese, il tuo datore di lavoro non percepisce la pressione morale di dover contraccambiare la tua prestazione professionale e salta il bonifico dello stipendio.
In un mondo senza reciprocità non esisterebbero aziende e posti di lavoro.

Un mondo in cui lo stato raccoglie tasse, imposte e gabelle, senza poi utilizzarle per il bene comune.
In un mondo senza reciprocità non esisterebbero strade, autostrade, scuole, ospedali.

Come dici?
Succede anche questo?
Certo che succede!

Succede ma nella grandissima maggioranza dei casi i Clienti, i Datori di lavoro, gli Amministratori dello Stato, tutti noi, adempiamo ai nostri doveri di reciprocità. Ti ricordo che chi non adempie lo etichettiamo come ingrato, approfittatore, parassita, avvoltoio, sciacallo, vampiro, ladro, lo allontaniamo da noi e talvolta subisce anche delle conseguenze legali.

Sono molte le ricerche scientifiche che dimostrano la forza della reciprocità nel plasmare i nostri comportamenti sociali, anche nel libro di Cialdini puoi trovare numerose prove a sostegno di quanto ti sto raccontando.

La regola di reciprocità è fortissima, fattene una ragione.

A questo punto del ragionamento diventa interessante trovare una risposta alla domanda che ho inserito nel titolo dell'articolo:


Quanto le nostre scelte
sono realmente nostre?


Quanto siamo dipendenti
dalla regola di reciprocità?


Possiamo essere manipolati
attraverso la reciprocità?



Per rispondere meglio a queste domande voglio partire da un avvenimento che è parte della cronaca di questi giorni.


"Non siamo privi di memoria: non possiamo non dimostrare all'Italia che l'Albania e gli albanesi non abbandonano mai un proprio amico in difficoltà. Oggi siamo tutti italiani, e l'Italia deve vincere e vincerà questa guerra anche per noi, per l'Europa e il mondo intero"


Sono le parole pronunciate lo scorso 28 marzo dal premier Albanese Edi Rama all'aeroporto di Tirana mentre accompagnava un contingente di medici e infermieri pronti a partire per l'Italia in soccorso ai colleghi Lombardi nella difficile guerra contro il Covid-19.


NextW Blog - il premier albanese Edi Rama
Il Premier Albanese Edi Rama accompagna i medici albanesi in partenza per l'Italia
(Fonte: Pagina Facebook Edi Rama)*


Ciò che sorregge la memoria del Premier e del popolo albanese è proprio la reciprocità.


Anche l'Albania è chiamata a fare i conti con il Covid-19.
Pur disponendo di un sistema sanitario non certo efficiente come il nostro, che verrà sicuramente messo a dura prova da questa sfida planetaria per la vita, invia 30 tra medici ed infermieri, a sostenere un amico in difficoltà.


"Trenta nostri medici e infermieri partono oggi per l'Italia, non sono molti e non risolveranno la battaglia tra il nemico invisibile e i camici bianchi che stanno lottano dall'altra parte del mare. Ma l'Italia è casa nostra da quando i nostri fratelli e sorelle ci hanno salvato nel passato, ospitandoci e adottandoci mentre qui si soffriva"



Contraccambiare,
restituire,
ringraziare,
questo è il senso del gesto.



Recentemente, dopo il terremoto che ha scosso l'Albania lo scorso novembre, l'Italia ha offerto aiuto allo storico amico, e soprattutto dopo la caduta della Repubblica Popolare Socialista d'Albania nel 1991, l'Italia aiutò il popolo albanese durante le migrazioni di massa del periodo post comuista con la Missione Pellicano* tra il 1991 ed il 1993 e con la Missione Alba* nel 1997.

Chi ha la mia età ricorda certamente le immagini dei 20.000 profughi albanesi stipati nella nave Vlora giunti al porto di Bari l'8 agosto del 1991.


NextW Blog - La nave Vlora nel porto di Bari nel 1991
La nave Vlora nel porto di Bari l'8 agosto 1991 con il suo carico di oltre 20.000 profughi
(Fonte: Wikipedia)*


Contraccambiare, restituire, ringraziare e mantenere viva la regola di reciprocità.

Cosa intendo dire?

La reciprocità si trasforma in un flusso, in un ciclo continuo di dare e avere che le parti tendono a rinnovare.



Tu ieri hai aiutato me...
Io oggi aiuto te...
Tu domani aiuterai me...



Il gesto dei 30 medici e infermieri albanesi è bellissimo, è l'essenza dell'altruismo umano, è pura poesia, è eroismo.
Il gesto dei medici Cubani, dei medici Russi, gli aiuti giunti dalla Turchia.
Sono tutti gesti che riempiono il cuore di gioia, gesti che ci riempiono di pensieri di speranza sul futuro del genere umano.

Sono tutto questo e allo stesso tempo sono gesti stimolati e stimolanti la regola di reciprocità.

Io adoro emotivamente la purezza, la poesia e la valenza sociale di questi gesti e, allo stesso tempo, ne scorgo la forza persuasiva che stimola un semplce gioco di associazioni di pensieri.

Se penso agli aiuti dell'Albania e della Turchia mi viene in mente il loro possibile futuro ingresso in Europa e l'importanza di avere uno sponsor che avvalli questo percorso.

Se penso alla Russia mi vengono in mente le sanzioni internazionali a cui è soggetta e il complicato rapporto che Putin ha con la nostra Europa.

Se penso a Cuba mi vengono in mente i miei viaggi nella splendida isola caraibica per turismo e ricordo quanto sia difficile il rapporto con lo scomodo vicino americano che spinge il governo cubano a ercare appoggio in Europa.


NextW Blog - Spiaggia di Cayo Largo Cuba
Spiaggia a Cayo Largo - Cuba
(Fonte: archivio personale)



Voglio essere chiaro, liberare l'orizzonte da qualsiasi idea di ciniso nel mio ragionamento.

Amo i gesti delle persone, credo nella spinta emotiva dei popoli e, allo stesso tempo, scorgo le mani della diplomazia che tiene viva la regola di reciprocità.


Quali sono le tecniche di marketing che utilizzano il principio di reciprocità?



Hai mai ricevuto
un campione omaggio,
una prova gratuita?

Hai mai partecipato
ad un webinar oppure
ad un corso gratuito?


Sei convinto che questi regali vengano fatti solo per amore del prossimo?

Mi dispiace deluderti... sono tecniche persuasive che sfruttano la regola di reciprocità.

Arriverà il momento in cui chi ti ha fatto il regalo proverà ad incassare la propria equa contropartita.

Arriverà il giorno in cui, sensa sapere perché, acquisterai il formaggio che hai assaggiato al bancone dei salumi, il giorno in cui acquisterai la crema di cui hai ricevuto un campione gratuito in negozio, arriverà il momento di acquistare il corso del formatore che ti aveva regalato il webinar durante i giorni della quarantena.

Reciprocità, ne siamo socialmente dipendenti!
Nessuno di noi vuole passare per ingrato o approfittatore.
Siamo mentalmente strutturati per contraccambiare.

Perché ti racconto queste cose?

Semplicemente perché troppe persone devono ancora leggere il libro di Cialdini.

Troppe persono sono soggiogate dal principio di reciprocità diventando cittadini e consumatori facilmente manipolabili.

Troppi politici e venditori che hanno una solida etica, per scelta o per ignoranza, non applicano queste leve di persuasione e rimangono ai margini della competizione politica ed economica.

La generalizzata mancanza di consapevolezza, per assurdo, favorisce proprio quelle persone che, secondo la regola di reciprocità, dovrebbero venire escluse dalle relazioni sociali perché utilizzano a proprio esclusivo vantaggio questi bias cognitivi.

Insomma, il venditore che applica le armi di persuasione senza etica vince!
Il politico che applica le armi di persuasione senza etica vince!

E noi, etici (oppure ignoranti) che facciamo? Decidiamo di soccombere?

No! Impariamo a difenderci.
Questo è lo scopo di questo articolo, aiutarti a difenderti, a guardare gli eventi da due punti di vista, emotivo e razionale.

Anche quando sarò io a proporti un articolo, un corso, un webinar omaggio.
Certo, anche io utilizzo nel mio marketing il principio di reciprocità e consiglio vivamente agli Imprenditori, Professionisti e Venditori etici che lavorano con me di utilizzare le armi di persuasione nel proprio marketing.

Consiglio di farlo perché, quando è usato in modo etico, è un principio che permette alle persone di entrare in contatto e di conoscersi meglio.

Un webinar gratuito deve servire a questo, conoscersi meglio per poter scegliere in modo consapevole se quel formatore, quel professionista, mi può aiutare e non per sentirmi in obbligo di acquistare.

Questo è il segreto per immunizzarti dall'uso subdolo della regola di reciprocità nel marketing:

1) Accetta l'omaggio, non accettarlo rappresenterebbe una perdita immediata, sarebbe un peccato.

2) Quando arriva la proposta di vendita chiediti per quale motivo stai acquistando, perché ti senti in obbligo oppure per utilità perché sei realmente e razionalmente convinto che l'acquisto, il prodotto, il servizio, il professionista faccia veramente al caso tuo.


Chiama in campo la tua razionalità
per controllare la tua emotività.



* Fonti & Approfondimenti:

Fonte Facebook per la fotografia del Premier albanese Edi Rama

Fonte Wikipedia per la fotografia della nave Vlora nel porto di Bari l'8 agosto del 1991

Approfondimento da Repubblica.it per il discorso del Premier albanese Edi Rama

Approfondimento da Agi.it per il discorso del Premier albanese Edi Rama

Approfondimento ufficiale da esercito.difesa.it per la Missione Pellicano

Approfondimento ufficiale da esercito.difesa.it per la Missione Alba

Questo articolo prende ispirazione dai seguenti libri:






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Il Coaching è "attività professionale non ordinistica"  disciplinata dalla legge N. 4 del 14 gennaio 2013. Il servizio di Coaching consiste nella fornitura di prestazioni di consulenza personale mirate a sviluppare e far emergere le potenzialità, personali e professionali, di un individuo o di un gruppo  aziendale o associativo.
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